La posibilidad de segmentar, personalizar y dirigirnos a un destinatario en específico es una de las grandes ventajas que nos ofrece el email marketing. Esta herramienta es una de las más usadas en una estrategia B2B. Nos permite comunicar de manera efectiva a nuestros clientes o potenciales con contenido capaz de despertar su interés.
Según un reporte de Hubspot, plataforma para la gestión de relaciones con el cliente (“CRM” en inglés), el 93% de las estrategias digitales B2B utilizan e-mail marketing para su plan de acción.
Además, se determinó que el 70% de los usuarios prefiere recibir contenido comercial vía email que a través de sus redes sociales (17%). Estos datos surgen de una encuesta de la plataforma de Email Marketing, Campaign Monitor.
Pero ¿cómo conviene abordar una estrategia de email marketing para una empresa B2B?
Consejos para implementar email marketing
Ser fiel al tono de voz de la marca
Es muy común utilizar un tono más formal y acorde al entorno laboral para el envío de mails a empresas, pero no es necesariamente la única opción. Idealmente, se deben evitar expresiones coloquiales para mantener un cierto grado de seriedad.
La clave es muy simple: respetar el tono de voz de tu marca para que los clientes y potenciales clientes puedan identificarse y confiar en lo que se les está enviando.
Compartir el contenido correcto
Los clientes de un negocio B2B no se ven atraídos por promociones de último minuto o llamadas a la acción como “Comprá ya” o “Últimas unidades”.
Dado que los ciclos de venta para empresas son mucho más largos, la estrategia de contenido del email no puede ser la misma que para un negocio B2C.
En la mayoría de los casos, los destinatarios buscan estar informados o tener referencias de otros clientes antes de comprar. No recomendamos focalizarse en contenido promocional, sino ofrecer piezas de calidad que contribuyan a generar el interés de los destinatarios en las diferentes etapas de su customer journey. Estos pueden ser artículos de blog, demos/fichas técnicas de productos/servicios o casos de éxito de clientes.
También hay que considerar otro tipo de contenidos como infografías, imágenes o material audiovisual, que cuentan con una muy buena recepción por parte de los usuarios. Además, ayudan a generar conversiones y mejorar el engagement.
Personalizar los mensajes
A todo el mundo le gusta sentirse especial. Por eso, cuando leemos un mail, lo que más capta nuestra atención es que esté dirigido a nosotros.
¿Cómo podemos lograr esto? Para personalizar el email, es necesario tener la mayor cantidad posible de información sobre tus contactos. Esto se puede conseguir con un formulario de suscripción y segmentación de las bases de datos.
Hacer foco en un diseño funcional y respetar la imagen corporativa
En newsletters B2B es preferible mantener un diseño de plantilla limpio y simple. El objetivo de una campaña de estas características es que el destinatario se centre en el contenido y sea capaz de identificar los elementos más importantes a simple vista.
Además, es muy importante mantener tu imagen corporativa en todos los emails que envíes, para que sea más fácil que tus contactos te reconozcan y recuerden.
Caso de éxito en email marketing: Fabherr
La empresa, fabricante de herrajes de obra, tenía como objetivo de Marketing elevar la tasa de apertura de correo electrónico y conocer el rendimiento de la segmentación del público.
Se llevó a cabo la siguiente estrategia: realizar el lanzamiento de 5 productos que pertenecían a la categoría de tirantería, a partir de cuatro llamadas de atención (“CTA” en inglés). Las más importantes eran los botones ‘Ver más’ y ‘Ver detalles’, entre otras.
A través de videos demostrativos y dinámicos, se logró obtener la atención de sus clientes. De manera complementaria, se realizaron pruebas A/B para testear la reacción del público ante la estrategia. Se obtuvieron resultados óptimos con un aumento de la tasa de clicks del 40%.
Si aún no tenés una estrategia de email marketing para tu empresa B2B o necesitás mejorarla, en INDUSCOM podemos ayudarte. ¡No dudes en consultarnos por una sesión de consulta sin costo!