Una de las herramientas más importantes de todo plan de marketing digital es la estructura del funnel de venta. También llamado “embudo de conversión”, permite identificar las acciones a implementar según el estadío de cada cliente durante el proceso.
El funnel representa el recorrido que hace un usuario, desde el primer contacto con una empresa hasta la compra propiamente dicha de un producto o servicio.
En el modelo B2B, es un camino extenso y que tiene cierta complejidad a la hora de tomar decisiones. Por eso, es que se debe conocer el proceso para pensar en la estrategia más efectiva para cada etapa.
Características de un funnel de venta B2B
- Los prospectos tienden a realizar una búsqueda exhaustiva y con mucha determinación para poder tomar decisiones y seleccionar a un proveedor. Evaluarán desde el precio final hasta las formas de financiación, entre otras cuestiones. Por ejemplo, si una empresa desea adquirir una nueva maquinaria para fabricar sus productos, deberá evaluar las funcionalidades disponibles, cuánto dinero costará el mantenimiento, qué tiempo de producción ofrece, etc.
- Existen muchos actores involucrados en las decisiones de compra: desde el área de administración hasta el director de la compañía, entre otros. Si retomamos el ejemplo planteado anteriormente, debemos considerar el visto bueno del ingeniero que se supervisará la máquina y el operario que la manejará, entre otras personas.
- Al trabajar en un nicho especializado y acotado, nos encontraremos con una competencia que ofrezca soluciones muy similares a la nuestra.
- Por todos estos puntos, un funnel B2B maneja tiempos muy extensos para concretar una compra. Un proceso puede durar desde meses ¡hasta años!
¿Cómo podemos mantener optimizado nuestro funnel?
Desarrollar contenido relevante que acompañe todas las etapas
Si demostramos desde el inicio que podemos mejorar la oferta de la competencia con una propuesta relevante, mantendremos a nuestra audiencia interesada.
Una de las técnicas más habituales para atraer y captar prospectos es a través de magnets: contenidos de valor en forma de eBooks, información técnica detallada, catálogos, etc., que el usuario puede descargar de nuestra web a cambio de sus datos de contacto.
Identificar y actualizar el buyer persona
En cualquier técnica de marketing es clave identificar y conocer a nuestro público objetivo. Construir un buyer persona no bastará si no lo revisamos con periodicidad. Pasado un tiempo considerado desde su creación, lo ideal es comprobar que la imagen que tenemos de un cliente ideal es la correcta para ayudarnos a impulsar las ventas.
Establecer los recursos correctos (humanos y tecnológicos) para atender cada paso del proceso
Si existe la posibilidad, es ideal automatizar procesos para que la experiencia del usuario sea óptima. Una buena idea es poner en marcha una estrategia de inbound marketing digital. Esta puede impulsar el avance de cada prospecto a lo largo del funnel de venta para convertirlo finalmente en un cliente.
Un ejemplo de esto es Salesforce, que permite controlar las acciones y movimientos de los leads (prospectos). Utilizando su sistema de scoring, que identifica a aquellos con mayores chances de convertir.
Elegir los canales adecuados y hacer pruebas
En el marketing digital tenemos muchas formas de contactarnos con nuestros prospectos. Una vez que conocemos a nuestra audiencia, podemos generar contenidos pensados para cada canal y usuario. Personalizar la estrategia contribuye a marcar la diferencia.
También es clave implementar pruebas, como los tests A/B para identificar el tipo de landing page ideal para nuestro público particular, qué call to action (llamada a la acción) funciona mejor en las comunicaciones o qué tipo de contenido es el más efectivo para alcanzar nuestros objetivos.