En el sector B2B y, en especial en las grandes cuentas del rubro industrial, las presentaciones de alto impacto ante un grupo de ejecutivos son cada vez más frecuentes y necesarias. Se trata de una instancia clave que permitirá presentar un proyecto, una propuesta de mejora o bien un reporte de resultados.
¿Por qué hacer presentaciones de alto impacto?
- Nos permiten interiorizarnos en el mundo del cliente y establecer un vínculo más directo.
- Brindan la posibilidad de mostrar todo nuestro potencial ante la “red de influencia”. Este es el conjunto de personas a quienes van a consultarles los que tienen la decisión final de una compra.
El momento de la verdad
A la hora de presentar nuestra propuesta, para lograr el impacto que buscamos deberemos tener en claro quién orquestará el evento y cómo será la estructura del mismo. Por otro lado, es importante determinar un tiempo justo para la reunión, evitando que se extienda por demás. No queremos perder el interés del cliente en lo que tenemos para mostrar o proponer.
Idealmente, la persona más adecuada para este rol debería ser la que tenga un vínculo más afianzado con los asistentes, sobre todo con el negocio del cliente y con su “lenguaje” particular. En grandes cuentas, quien oficia de orador es por lo general el gestor comercial (también llamado “Account Manager”).
Consejos para lograr impacto en reuniones con empresas industriales y B2B
A la hora de preparar y diseñar las presentaciones visuales que servirán de soporte en este tipo de eventos, deberemos tener en cuenta:
- Evitar el exceso de bullets: aunque ayudan a simplificar, pueden quitarle impacto a tu presentación si no se usan con moderación. En su lugar, se pueden utilizar íconos o ilustraciones que ayuden a mostrar la idea o concepto.
- Mostrar los datos duros con gráficos (sin abusar): a la hora de usar gráficos en nuestras presentaciones de alto impacto ejecutivas, lo ideal es procurar que solo contengan los datos más persuasivos y que sirvan de soporte para los puntos más importantes durante la exposición.
- Incluir elementos multimediales: estos pueden ser videos (los elementos más atractivos visualmente), renders de producto o funcionamiento del servicio.
A nivel contenido
- Plantear Retos. Para esto es necesario responder a la pregunta ”¿Por qué estamos aquí?”. Hablaremos de aquellos desafíos y oportunidades que planteen una visión novedosa para el cliente y evitaremos resumir las especificaciones del pliego de condiciones que el cliente ya conoce muy bien.
- Descubrir y cuantificar Beneficios. Deberemos asegurarnos que hemos esbozado las ventajas que más pueden interesar a los “influyentes” que participen, así como la valoración de las mismas en términos monetarios para el cliente.
- Presentar Soluciones. Al finalizar la propuesta, se hará énfasis en los aspectos singulares y diferenciales de la misma para diferenciarse con los competidores principales. Muchas veces, exponer proyectos finalizados con éxito puede ser una gran estrategia para demostrar trayectoria y eficiencia.
Para el final de la presentación, es fundamental conseguir un compromiso por parte del cliente que garantice un avance en el proceso. Este compromiso puede manifestarse en una acción concreta, con fecha y responsable claramente convergente con el cierre de la venta.