El Lead Generation o la generación de prospectos es un proceso bastante habitual dentro del mundo de las empresas B2B.
Sucede que las ventas en industrias suelen ser procesos largos y que requieren de varias instancias de decisión. Es por eso que lograr crear una base de datos sólida y segmentarla es una excelente estrategia para hacer un seguimiento efectivo de la etapa del embudo en la que se encuentre el potencial cliente.
Los beneficios de crear y ejecutar una estrategia poderosa de generación de leads y administración de los prospectos, a través de espacios valiosos para ellos, radican en que podrás transformar todas esas visitas que recibe la web en oportunidades reales de negocios.
Elementos para generar leads en el sector industrial
Alinear el departamento de marketing con el de venta
En muchas empresas del sector, estos departamentos suelen tener equipos separados e incomunicados diariamente. Esto genera la pérdida de información clave y de oportunidades de negocio.
Para maximizar los recursos y realizar campañas que ayuden a generar un mayor número de ventas, es fundamental que Marketing y Ventas trabajen codo a codo.
Un ejemplo claro es cuando desde Marketing de generan campañas de Ads, donde a partir de un formulario de Google se pueden obtener datos de contacto de personas interesadas en nuestros productos/servicios, para que luego comercial pueda comunicarse y entender sus necesidades.
Gestionar los leads conseguidos
Una vez obtenidos los leads, es importante sacarles provecho. Para que sea de nuestra utilidad, podemos implementar la segmentación de la base de datos para luego personalizar campañas y mensajes, a través de email marketing por ejemplo.
Implementar el social selling
A pesar de la reticencia existente en el sector industrial por el uso de Redes Sociales para vender, éstas son una excelente herramienta para captar leads. Una de las más exitosas es Linkedin: permite crear vínculos con otros profesionales del mismo u otros rubros, a los que les puedan interesar los productos y servicios que ofrecemos.
Realizar el Account Based Marketing (ABM)
El ABM se basa en unificar las áreas de marketing y ventas, como mencionamos anteriormente. Y sus estrategias giran en cómo aprovechar al máximo los leads obtenidos, nutriéndolos y guiándolos durante todo el proceso de venta. Esto lo hacemos incorporando diversas acciones que permitan obtener información relevante del usuario y afinar aún más las tácticas de contacto para mejorar el número de ventas.
Establecer una estrategia de Content Marketing
El content marketing (marketing de contenidos) es uno de los elementos que mejor funciona en la actualidad. Permite posicionar una marca con palabras clave del sector.
Campañas de Vídeo Marketing
El uso de videos dentro de las estrategias de Marketing contribuye significativamente a conseguir una mayor visibilidad. También permiten llegar a muchos más usuarios, ya que este tipo de contenido es más fácil de compartir.
Con el nuevo algoritmo de Google, que se actualiza de dos a cuatro veces por año, los videos en buscadores ocupan un lugar de mayor jerarquía que los contenidos de texto.
En esta sociedad mediatizada y atravesada por la tecnología y la imagen, las personas recuerdan un 80% de lo que ven, un 20% de lo que oyen y un 10% de lo que leen.
En conclusión, la mejor manera de generar nuevos leads es trabajar en una estrategia de leads englobada en una visión Marketing 360º y conectada con el resto de necesidades de tu empresa, para crear una relación directa y estrecha con los usuarios. Una vez hecho, aterriza tus acciones con contenido relevante, diseños llamativos, la segmentación de público adecuada y la simplificación del proceso de registro para que no frene a ningún posible lead.